L'attenzione dei costruttori di macchine si sta spostando dalla vendita di tecnologia alla vendita di servizi di alto livello

L'industria manifatturiera sta vivendo un momento di grande dinamicità. Forte crescita, scarsità di personale tecnico qualificato, tecnologie in rapida evoluzione, nuovi scenari e un mercato sempre più competitivo.

Abbiamo parlato con Willem Hofmans, CEO di IXON, dell’attuale situazione del mercato e delle opportunità di crescita per i costruttori di macchine in un contesto altamente competitivo. Hofmans è partito dalla sua formazione in ingegneria per fondare IXON, azienda che è cresciuta fino a diventare una delle piattaforme di assistenza remota e IIoT più apprezzate e facili da usare nell'industria manifatturiera.

Quali sfide affronta attualmente il tipico costruttore di macchine?

"L'industria manifatturiera sta crescendo ad un ritmo incredibile. Tuttavia, la crisi dei componenti fa sì che molte macchine siano ancora in attesa dei componenti mancanti prima di poter essere consegnate al cliente. Inoltre, la messa in servizio delle macchine è diventata più costosa e difficile a causa della pandemia.

I costruttori di macchine sono degli innovatori e migliorano continuamente le loro macchine. La sfida più grande ora è quella di trovare modi per generare entrate nell'intero ciclo di vita della macchina e non più solo per la messa in servizio. Hanno bisogno di pensare a nuovi modi di assistere i loro clienti grazie a internet e sviluppare di conseguenza nuovi modelli di business. Perciò hanno bisogno delle persone giuste, il che si rivela particolarmente impegnativo a causa della scarsità di personale tecnico qualificato."

Quali sono i punti in cima all’agenda dei costruttori di macchine?

"Molti costruttori di macchine hanno preso la decisione strategica di investire nello sviluppo di nuove proposte di servizi. Il loro obiettivo è quello di utilizzare le loro
conoscenze per migliorare continuamente le loro macchine e consigliare i clienti su come utilizzarle nel modo più efficiente.

Numerose aziende stanno muovendo i primi passi verso queste proposte grazie all’implementazione dell'Industrial IoT. Vengono avviati gruppi di progetto interni e vengono reclutati specialisti IoT. La strategia viene comunicata a tutta l'azienda in modo che tutti i dipartimenti siano coinvolti, dall'engineering all'assistenza alle vendite."

Come può l'IIoT contribuire ulteriormente a tali proposte nel prossimo periodo?

"Il settore dei costruttori di macchine si concentrerà sempre più sulla fornitura di un servizio eccellente, anziché sulla vendita di tecnologia. I costruttori vogliono poter
disporre del proprio portale IIoT, con un’app dedicata, dove generare informazioni automatizzate per i loro clienti. Preferibilmente in un unico luogo. Grazie a
queste opzioni i costruttori di macchine possono vendere nuovi modelli di servizio e generare nuovi flussi di entrate."

Quali passi stanno compiendo i costruttori di macchine per implementare queste nuove opportunità di business?

"L'accesso remoto è ormai ampiamente considerato un servizio irrinunciabile e molti costruttori di macchine stanno facendo ora i primi passi verso il monitoraggio delle condizioni (condition monitoring), dopo averlo avuto sulla loro tabella di marcia per un po' di tempo. Oggi ci sono molti esempi di implementazioni in tutti i settori da cui possono imparare. Inoltre la tecnologia si è sviluppata secondo modalità che rendono più facile iniziare l’implementazione dell'IIoT. L'analisi dei dati raccolti è più ampiamente accettata, il che è cruciale per il monitoraggio delle condizioni. C'è inoltre una maggiore richiesta di integrazioni con strumenti di terze parti nelle piattaforme IIoT, come l’ERP o un sistema di ticketing. Ciò consente di creare il miglior processo possibile per il funzionamento ottimale delle macchine."

Quali saranno secondo lei le tendenze più importanti dell'industria manifatturiera nel 2022?

"Penso che ci siano alcuni argomenti che svolgeranno un ruolo importante per i costruttori di macchine non solo nel 2022, ma anche negli anni a venire. Certamente, emergeranno nuove proposte di servizi. Come già anticipato, l'attenzione dei costruttori di macchine si sta spostando dalla vendita di tecnologia alla vendita di servizi di alto livello. Questo fa sì che l'analisi dei dati diventi più importante. I costruttori di macchine non inizieranno solo con il monitoraggio delle condizioni, ma anche con il monitoraggio delle prestazioni della macchina e l'analisi dei dati per identificare le cause dei guasti.

Inoltre, la sicurezza informatica e la sostenibilità stanno diventando sempre più importanti, spingendo i costruttori di macchine a dedicare attenzione e risorse alla sicurezza informatica, e ad aiutare i loro clienti a ridurre gli sprechi e il consumo di energia durante la produzione."

Quali consigli ha per i costruttori di macchine che vogliono crescere in un ambiente così competitivo?

"Ci troviamo in un mercato in rapida crescita, con concorrenti sempre più forti, in parte a seguito di fusioni, e clienti che richiedono servizi sempre migliori. Di conseguenza, è fondamentale pianificare il proprio business e avere una strategia forte per il futuro, una strategia come ad esempio la vendita di servizi come nuovo modello di business.

Il modo migliore è iniziare in maniera graduale: create un team di progetto con un mix di persone dedicate, sia all'interno che all'esterno dell'azienda, per iniziare il
processo di innovazione. Pensate fuori dagli schemi e assicuratevi di investire nel futuro. In IXON seguiamo il motto: pensa in grande, inizia in piccolo, cresci velocemente."

Come può IXON contribuire ai progetti futuri dei costruttori di macchine?

"IXON mira a ispirare e ad aiutare i costruttori di macchine a ottenere un vantaggio competitivo. Ciò significa che aiutiamo i costruttori di macchine a trovare una
strategia che si adatti alla loro pianificazione e alle loro esigenze personalizzate. Inoltre, offriamo la tecnologia e gli strumenti giusti per attuare con successo la loro strategia, con la possibilità di contare su misure di sicurezza elevate in tutta la nostra organizzazione e in tutti i nostri prodotti."

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